С чего начинать и как вести продажи в интернете? Прежде чем думать о продажах, важно знать, на какой рынок вы идете. Пользуется ли этот продукт спросом, достаточно ли хорошо продается, зависит ли от сезонности, высокая ли конкуренция. Чем глубже вы погрузитесь в тему, тем лучше сможете оценить риски и «подводные камни».
В этой статье мы рассмотрим все этапы подготовки к запуску продаж.
Шаг 1: изучение тематики
Во-первых, прежде чем продавать что-то, нужно знать все выгоды, функции продукта, уровень спроса и т.д.
Обратите внимание, привязан ли продукт каким-либо образом к моде, сезонности, социальным и культурным особенностям, демографическим нюансам и всему, что вы не можете контролировать. Здесь поможет либо ваш собственный опыт, либо опыт конкурентов в отрасли.
Далее, важно знать, востребован ли продукт на рынке в том регионе, в котором вы собираетесь его продавать. Делать выводы лучше всего по статистике Яндекс Wordstat.
Допустим, мыло ручной работы не пользуется большим спросом: всего 124 показа в месяц с учетом региона (данные по городу Пермь).
Кроме того, нужно исключить некоммерческие запросы типа «мыло ручной работы в домашних условиях», «рецепты мыла», «сертификация мыла ручной работы» и т.д. (см. скриншот выше). Останется от силы 60-70 показов.
Напомним, каждый запрос можно условно представить как «Название + добавка». Когда пользователи проявляют интерес, но пока находятся на этапе изучения и не факт, что станут клиентами, они вводят запросы с добавками «как», «зачем», «сколько», «когда», «куда», «почему», «что такое» и т.д. Это информационные запросы, а значит, нецелевые, и учитывать их не надо.
Также к ним относятся запросы со словами:
- «Фото», «инструкция», «свойства», «описание» – возможно, пользователь уже приобрел продукт и хочет разобраться, как он работает, как его установить;
- «Своими руками», «самостоятельно», «самому» – у человека та же проблема / задача, которую может решить конкретный продукт, но он собирается решать её своими силами.
Для продаж интересна «горячая» аудитория, поэтому собирайте все коммерческие запросы. Они чаще всего показывают намерение пользователя совершить покупку:
- Продающие – «мебель купить», «мебель заказать», «мебель цена», «мебель стоимость», «мебель расчет стоимости»;
- Отзывы – «мебель отзывы»;
- Брендовые;
- По области применения – «мебель на кухню», «мебель в частный дом»;
- По условиям покупки – «мебель в рассрочку», «мебель в кредит», «мебель с доставкой»;
- Для оптовых покупателей – «мебель производство», «мебель производитель».
Если продукт пользуется спросом, в месяц по статистике Вордстата должно быть от 1 000 запросов и больше.
Плюс ко всему, для продаж лучше выбирать товар с растущим спросом. Поэтому рекомендуем также пробить запрос в сервисе Google Trends. Он покажет, в какие месяцы спрос на конкретный продукт растет и в каких регионах он сильнее.
Во-вторых, нужно изучить целевую аудиторию: что она думает о продукте, как и где его ищет, как выбирает и принимает решение о покупке. С этими людьми вам предстоит выстраивать контакт, поэтому чем больше вы о них знаете – тем лучше.
Можно попробовать применить технологию портреты потребителей, чтобы сформировать максимально точную и полную картину.
Полное руководство о том, как искать целевую аудиторию для таргетированной рекламы в соцсетях и контекстной рекламы в Яндексе и Google, смотрите по ссылке.
В-третьих, узнайте, кто ваши конкуренты. Они есть у любого продукта, даже нового – ведь раньше люди использовали для решения тех же задач другие, пусть и менее удобные способы.
Определите, кто продает тот же самый продукт в том же регионе. Зачем это нужно? Когда вы только начинаете, писать объявления и предложения на посадочной странице может быть сложно.
Поэтому самый простой выход – подсмотреть, что пишут конкуренты, и позаимствовать их сильные формулировки.
Как проводить конкурентный анализ от А до Я, смотрите здесь.
Шаг 2: оценка рентабельности
Чтобы определить целесообразность продаж, рассчитайте примерные расходы, определите желаемую прибыль и цену, по которой сможете продавать продукт.
Одна из статей расходов, которые необходимо учитывать при оценке прибыли – расходы, связанные с взаимодействием с поставщиком.
Вот варианты бизнес-моделей, как можно это организовать:
- Дропшиппинг (товар, который вы продаете, находится на складе у производителя и он же берет на себя доставку)
- Фулфилмент (вы закупаете товар и нанимаете подрядчика, который отвечает за хранение и подготовку к доставке товара)
- Самостоятельная организация по доставке и упаковке.
Первые два способа самые простые в организации, но не все поставщики готовы работать на таких условиях. В третьем случае вы всё делаете сами, тратите на это время и деньги, внедряете дополнительные бизнес-процессы.
Схема расчетов следующая.
Вы закупаете партию товара по определенной цене, учитываете её как расходы. Плюс учитываете накладные расходы, в том числе транспортные, расходы на упаковку (в расчете на единицу товара).
В итоге вы понимаете, какой получается продажная цена и какой должна быть маржа (наценка), чтобы получать желаемую прибыль.
Если наценка товара высокая, вам проще покрыть все расходы и с большей вероятностью за вычетом останется прибыль. Если маржа меньше 100%, подумайте, стоит ли вообще начинать. Исключение: если это супервостребованный товар, на котором можно зарабатывать за счет высокого объема продаж.
Цена продукта должна превышать его себестоимость, как минимум, вдвое, а лучше – больше.
В то же время оцените, соответствует ли ваша цена рыночной. Если цена получается выше рынка, у вас покупать не будут. Подумайте, можно ли как-то сократить расходы.
Итак, прежде чем начинать продажи, оцените таким образом, по какой цене вы собираетесь продавать товар, чтобы получать прибыль.
Далее переходим к выбору каналов продвижения.
Шаг 3: привлечение клиентов
Обратите внимание, мы рассматриваем продвижение онлайн и все рекомендации даем по онлайну. Разумеется, старые добрые офлайновые способы (раздача рекламных листовок, например) до сих пор работают, но они требуют дополнительных затрат и эффект от них оценить сложно.
Продвижение в интернете быстрее и удобнее. У вас есть возможность отслеживать эффективность от рекламы в интернете, чего не скажешь об офлайне.
Как малому бизнесу начать продажи в онлайн
Теперь про выбор каналов продвижения.
Выбирайте каналы, исходя из специфики вашего продукта.
На поиске Яндекс & Google лучше работать с «горячим» спросом, так как пользователи целенаправленно ищут решение своей проблемы, конкретный продукт.
В РСЯ и КМС – всё наоборот, поэтому можно ориентироваться на отложенный спрос (пользователь смотрел информацию о продукте в интернете ранее) или работать на опережение спроса (предложить услуги автосервиса тем, кто искал автоэвакуатор, опередив конкурентов).
Конечно, на поиске более высокие ставки, поэтому есть смысл продвигать там более дорогие продукты. Минимальная маржа при продаже товара или услуги через контекстную рекламу – 50%, а в идеале от 100%.
В соцсети можно идти с небольшим бюджетом и более дешевыми товарами. Главное, чтобы это было что-то несложное и понятное пользователю.
На этом шаге вам поможет составление медиаплана. В нем вы указываете все каналы, по каждому из них прописываете сроки и показатели эффективности и оцениваете примерный рекламный бюджет.
Схема следующая:
1) Прикиньте, сколько вы можете заплатить за приобретение одного клиента. Отталкиваемся от цены продукта (допустим, 30 000 тнг). Вычитаем из неё себестоимость (- 10 000 тнг) и прибыль, которую хотим получать с продажи единицы (- 3 000 тнг). То, что останется – это и можно считать стоимостью клиента. По нашим цифрам получается 15 000 тнг.
2) Так как не каждая заявка (целевое обращение с рекламы) конвертируется в клиента, нужно знать примерный коэффициент конверсии в продажу. На старте, пока еще нет продаж, можно взять условные 30%. По нашей практике, до сделки доходит в среднем каждая третья заявка.
Умножаем 15 000 на 0,3, получаем 4500 тнг – на эту цифру ориентируемся в нашем примере.
3) Не каждый клик по объявлению приводит к заявке, но для оценки бюджета нужно определить оптимальную цену клика.
Цена клика = Стоимость заявки х Конверсия сайта в заявку
В среднем конверсия в заявку равна 3%. Умножаем на прогнозную стоимость заявки, которую рассчитали ранее, получаем 750 х 0,03 = 135 тнг.
4) Посчитайте, сколько кликов нужно, чтобы выйти на желаемое количество заявок.
Количество заявок берем исходя из того, сколько единиц продукта за месяц можем продать, или сколько раз предоставить услугу. Для простоты расчетов возьмем 100 заявок.
100 заявок умножаем на 100% и делим на 3%. Итого: для получения 100 заявок нужно 3 333 перехода с рекламы на сайт.
5) Определите примерный рекламный бюджет. Это произведение количества кликов на стоимость клика.
По нашим цифрам получается 3 333 х 150 = 499 950 тнг.
Разумеется, это будут плановые показатели для примерной оценки.
Подробности здесь:
Разработка медиаплана с примером
В самом начале рекомендуем сосредоточиться на каком-то одном самом эффективном канале, исходя из особенностей продукта.
Мы будем рассматривать всю механику на примере контекстной рекламы в Яндекс.Директе.
Далее отрабатываете связку «Реклама + сайт». Начнем с сайта.
Шаг 4: создание посадочной страницы
Посадочная страница – конечный пункт, где пользователь принимает решение о покупке.
Есть ситуации, когда можно обойтись без посадочной страницы:
- Если вы рекламируетесь в тематике с горячим спросом, из объявления Яндекс.Директа можно прямиком вести пользователя на Авито
- Если вы рекламируетесь в соцсетях ВКонтакте или Instagram, вместо сайта можно вести посетителей на бизнес-страницу
Если же продукт сложный, пользователю нужно больше информации, в том числе инфографики, визуальных материалов, создайте отдельную посадочную страницу.
Для быстрого запуска достаточно одноэкранника. Вот пример:
Основные элементы первого экрана, которые видят большинство посетителей – заголовок с ценностным предложением, форма заявки с кнопкой призыва к действию.
В ценностное предложение заложите самую сильную выгоду, которая бьет точно в цель. То есть в потребность аудитории.
Для формы заявки важны следующие условия:
- Минимум полей для заполнения (по идее достаточно запросить номер телефона, а всё остальное спросить непосредственно при разговоре с клиентом)
- Мотивирующий призыв к действию.
Получить контакты потенциального клиента можно не только с помощью лид-формы. Есть также другие способы коммуникации, например:
- Звонок по телефону – в нишах массового спроса это основной способ связи, так как в среднем 60-70% всех обращений идет именно через телефон. В мобильной версии лендинга стоит настроить кликабельный номер телефона, чтобы пользователь мог связаться с вами в один клик.
- Мессенджеры подходят тем, кому комфортнее общаться письменно, а не голосом. Как правило, чаты используются для быстрой связи со специалистом, когда нужно мгновенное решение проблемы. Но с помощью них можно и заявки собирать, если вашему пользователю удобно писать в чат.
О популярных мессенджерах у нас есть отдельная статья.
Мессенджер WhatsApp – это самый быстрый и простой для пользователя способ связи. Дело в том, что ему не надо звонить или набирать много текста. А если вы используете чат-бота в мессенджере – человек просто нажимает на кнопки с подходящими вариантами, а бот дает подсказки и направляет на нужные действия.
Руководство по настройке WhatsApp
Ваша задача – предусмотреть все способы, с помощью которых ваши потенциальные клиенты захотят с вами связаться, чтобы не упустить ни одного контакта.
Если вам есть что рассказать о продукте и вы считаете это важным для потребителей, сделайте длинную страницу.
Вот примерная структура лендинга.
Второй экран: подробнее о продукте (модификации, марки, применение и прайс). Это нужно в первую очередь, если вы продаете новый или малоизвестный продукт.
Третий экран: условия покупки, в том числе информация о доставке.
Четвертый экран: социальные доказательства. На первом этапе, как правило, еще нет отзывов от клиентов, поэтому можно отразить важные факты о компании и партнерах и еще раз сделать акцент на ключевой выгоде, которая была на первом экране.
Шаг 5: создание связок
Чтобы начать продажи, нужно создать рекламные объявления, которые будут вести пользователей на лендинг.
На начальном этапе идеи объявлений можно подсмотреть у конкурентов. Само по себе объявление нужно для привлечения внимания. Отстраиваться от конкурентов стоит на посадочной странице.
Беспроигрышный способ, который на практике доказал свою работоспособность – метод связок.
Суть в следующем:
1) Вы разбиваете аудиторию на микросегменты по потребностям (исходя из ключевых запросов в Яндекс.Директе / Google Ads). Процесс называется гиперсегментация.
2) Пишете объявление под каждый микросегмент.
3) Составляете ценностное предложение под каждый микросегмент, которое будет отображаться для него на посадочной странице благодаря подмене контента.
В итоге все элементы связки будут отражать одну и ту же потребность. Пользователь с большей вероятностью сделает покупку, если увидит и в рекламе, и на посадочной странице именно то, что он искал.
Важные моменты:
- Для быстрого запуска берите самые горячие ключевые слова, которые дают больше всего целевого трафика
- Отсекайте нецелевые запросы, чтобы упростить работу с семантикой в будущем
- Сгруппируйте ключи по потребностям, чтобы проще было отрабатывать связки и составлять грамотные объявления.
Вот пример гиперсегментации аудитории продавцов квартир (тематика – риэлторские услуги). В примере покажем два сегмента, на самом деле их гораздо больше.
- Надо продать квартиру срочно
- Надо продать квартиру и получить ипотеку на покупку другой квартиры
Переходим к объявлениям. Вот пример, что можно показать в рекламе тем, кому надо продать квартиру срочно:
И тем, кому надо продать квартиру и взять ипотеку:
И, наконец, ценностное предложение на странице. Чем под более узкую потребность оно будет, тем больше звонков, заявок, заказов с него получите.
Настроить подмену контента технически можно с помощью сервиса Yagla. Это удобно: туда подтягиваются все ключи и объявления из рекламного кабинета Яндекса / Google.
Так выглядит на посадочной странице предложение для сегмента с потребностью «Срочная продажа»:
А это предложение для сегмента с потребностью «Продажа + ипотека» на той же самой странице:
То есть в зависимости от ключевого запроса в Яндексе / Google разные посетители одного и того же сайта видят разные предложения. Точно под свою потребность.
Шаг 6: организационные вопросы
Регистрация ИП
Во-первых, чтобы ваша деятельность была легальной, нужно зарегистрировать ИП.
Перед началом процесса открытия ИП нужно определиться:
1) Название ИП
2) юридический адрес
3) вид(ы) деятельности (можно применять до 4 видов деятельности)
4) режим налогообложения (Упрощенный режим, патент, розничная торговля, общеустановленный режим, крестьянское хозяйство)
Теперь о самом процессе регистрации.
Самый эффективный, но дорогой способ – обратиться к юристу. Все документы он для вас подготовит и всё на пальцах объяснит. Это его работа, за которую вы платите.
Есть и бесплатные способы.
Первый – обратиться за профессиональной помощью в онлайн-режиме в digital-банк, который помогает при регистрации ИП. Вы делаете всё сами, не выходя из дома, под руководством менеджера: подаете документы и открываете банковский счет. Менеджер консультирует вас по всем вопросам.
Минус – есть риск допустить ошибки, так как работники банка – не юристы и не налоговики, всех тонкостей могут не знать. Впрочем, это дело везения.
Второй способ – через elicense.kz или на сайте Госуслуг. У вас будет перед глазами алгоритм, как, что и за чем делать, но заполнять и подавать документы придется также самостоятельно.
И третий способ – самостоятельно подготовить и отнести заполненные документы в налоговую службу. Помимо риска ошибок тут еще придется заплатить госпошлину. Но есть вероятность, что здесь процесс регистрации займет меньше времени.
Выбирайте способ в зависимости от ваших приоритетов, свободного времени и доступных средств.
Обработка заявок
В первую очередь решите, кто будет отвечать на звонки или иным способом отвечать на обращения клиентов. Если вы не можете сами быть на связи в режиме 24/7, стоит нанять помощников для обработки заявок.
Кстати, лучше указывать на посадочной странице городской номер телефона компании. К нему у пользователей больше доверия, чем к мобильному.
Во-вторых, решите, как будете вести учет входящих звонков. Как правило, в начале внедрять коллтрекинг – дополнительные неоправданные затраты. Они не будут окупаться, пока поток звонков небольшой. К тому же, если вам звонит небольшое количество человек, можно и в ручном режиме фиксировать все обращения, в том же Экселе.
Рекомендуем попутно записывать все вопросы, замечания, предложения клиентов. Это ценная информация, которая пригодится для доработки рекламы и бизнес-процессов.
Способы оплаты
На B2B-рынке для получения платежей нужно открыть счет, на который бизнес-клиенты будут переводить оплаты по реквизитам.
Для работы с B2C-клиентами по приказу Министра финансов Республики Казахстан от 16 февраля 2018 года № 206 нужна контрольно-кассовая техника, чтобы покупатели могли платить по банковским картам. Это универсальный способ, который подходит для большинства сфер деятельности.
Учтите, что за услугу интернет-эквайринга (так называется предоставление возможности принимать безналичную оплату на сайте) банк-эквайер берет комиссию с каждого платежа.
Если у вас интернет-магазин, вы можете подключить электронный кошелек, например, Яндекс Кошелек или PayPal, чтобы покупатели расплачивались электронной валютой.
Для этого понадобится создать корпоративный аккаунт в платежной системе и привязать к расчетному счету. Чтобы клиенты могли воспользоваться этим способом на вашем сайте, добавьте на него виджет оплаты.
Это базовый алгоритм, который подойдет для всех способов продвижения в интернете – таргетированной рекламы, контекстной рекламы, медийной рекламы, CPA-продвижения и т.д.
Высоких вам продаж!
Источник: Yagla.ru
