Новый тендер — новые неоправданные надежды, седые волосы, бессонные ночи, бессмысленные действия и множество часов, просто выкинутых из жизни. А в жизни их примерно 720 000. Сколькими часами, днями, неделями вы готовы пожертвовать ради того, чтобы «принять участие в тендере».
Новый тендер. На этот раз от Kimberly Clark Kazakhstan. Первый важный фильтр, который выставляет компания потенциальному поставщику (нет, не партнеру, а именно поставщику) медийных услуг, это 120-дневная постоплата. Компания просит кредитовать её. Беспроцентно. На условиях, на которых этого не могут сделать даже собственные акционеры.
Если взглянуть на тендер с точки зрения «а зачем он нужен», то может возникнуть справедливый ответ «ну, чтобы получить лучшее предложение на рынке». А теперь представьте, что вы как рекламодатель работаете с существующим агентством и вас всё устраивает. Более того, вы получаете ту самую добавленную ценность, про которую так часто говорят агентства. И результаты работы вас впечатляют. Так зачем вам нужен очередной тендер?
Вариант 1 — Посмотреть кто еще есть на рынке.
Извините, но знать, кто есть на рынке и что именно он собой представляет — это одна из обязанностей специалистов маркетинга. И, когда вы объявляете тендер, чтобы посмотреть кто еще есть помимо вашего агентства — это расписывание в собственной некомпетентности. Более того, вы открыто заявляете рынку, что ваше существующее агентство не соответствует профессиональным требованиям.
Вариант 2 — Я хочу еще более выгодные условия, чем имею.
Если вы не можете получить более выгодных условий от существующего агентства, результатом работы которого вы довольны, то получается, вы изначально понимаете, что более выгодные условия можно получить только в ущерб агентству или же финальным результатам, которые могут только ухудшиться. Разве здесь идет речь о взаимовыгодных условиях?
Вариант 3 — Меня заставляют финансисты.
Это идеальная отмазка бесхребетного маркетолога. Любой компетентный профессионал в состоянии изменить те или иные положения в политике компании, основываясь на аргументах и авторитете. Если не своем авторитете, то на авторитете генерального директора. Примеров тому великое множество — от небольших компаний и до гигантов а-ля P&G.
Вариант 4 — Я хочу получить необычное, креативное предложение.
Еще одна чушь, порожденная случайными людьми в маркетинге. Если такие бизнес гиганты как General Electric утверждают, что тендер — это крайне шаблонные предложения, как с этим может спорить среднестатистический маркетолог маргаринового завода?!
Вариант 5 — Я хочу собрать побольше бесплатных идей, расчетов и стратегий, чтобы продолжить реализовывать это со своим агентством.
Прекрасная цель. И оправданная, в итоге. Очень жаль, что на это продолжают вестись агентства и не у всех хватает яиц, чтобы выставить гонорар за участие или открытым текстом послать клиента куда подальше. Вот у BBDO Group в России это, почему-то, получается:
— Кстати, про тендеры. Считаете ли вы, что рано или поздно все тендеры должны стать платными?
— Уже сейчас есть платные тендеры, и их не так мало. Мы соглашаемся участвовать в бесплатном тендере, только если его проводит компания такого уровня, как, например, Сбербанк. Нам даже в голову не придет, что с таким клиентом могут быть проблемы, связанные с использованием наших идей. Кстати, очень хорошо, что на рынке есть такой инструмент, как депозитарий АКАР. Мы часто перед тендером отправляем в ассоциацию пакет документов. Это несколько раз спасало нас от недобросовестных клиентов.
И есть другая ситуация – тендеры, в которых мы участвуем только при условии, что они платные. Так бывает, если клиент не очень опытный или в тендере участвует много агентств. Когда мы видим более пяти участников, это вызывает вопросы. Существуют различные схемы оплаты. Если агентство выигрывает тендер, оплата может быть засчитана в стоимость кампании. Если не выигрывает, вознаграждение может составлять до 30% стоимости кампании.
Вариант 6 — Меня не устраивает существующее агентство.
Честный и понятный ответ. Но, давайте вспомним, что это агентство вы получили в результате тендера. Вы хотите опять наступить на те же грабли? Что вам мешает провести встречи с агентствами, о которых вы хорошо знаете? Из-за чего вы не можете сделать выбор на основе полученных впечатлений как напрямую от агентств, так и от их клиентов и партнеров? Вы не проводите встречи и делаете выбор по простой причине, что вы просто не знаете игроков на рынке и их сильные и слабые стороны. Это, опять же, прямое невыполнение своих обязанностей как маркетингового специалиста.
Вот так и появляются тендеры среди 100 агентств. Вот так и плодятся как клопы-солдатики бесчисленные маркетологи. Вот так и растворяются в информационном шуме бюджеты на продвижение. И приходит разочарование в «этой вашей рекламе».
Не умеете отказываться от тендеров? Попробуйте.
А в ответ на то самое приглашение от Kimberly-Clark Kazakhstan агентства начали отправлять уточняющие вопросы, но в ответ получили автоматический ответ, что автор запроса уже в отпуске…
Федор Коркин
